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Se espera que las empresas tecnológicas sean creadoras de innovación; al fin y al cabo, desarrollan productos y servicios muy complejos. Y si van a construir relaciones sólidas con sus clientes para ganarse su negocio, también deben tener en cuenta las emociones y necesidades humanas.

Las empresas tecnológicas solían establecer relaciones con los compradores de tecnología mediante reuniones en persona, pero eso ha cambiado. Ahora, la mayoría de los viajes de los clientes de alta tecnología ocurren en línea. Según una encuesta de TrustRadius realizada a más de 2.000 compradores de tecnología, prácticamente el 100% prefiere ahora un proceso de venta de autoservicio. Esto significa que la mayoría de los compradores conocerán las marcas de alta tecnología a través del contenido que producen. Para las empresas de alta tecnología, el marketing de contenidos es quizás la estrategia más poderosa que pueden adoptar para llegar a más compradores potenciales y acelerar las ventas.

Definición del marketing de contenidos

El marketing de contenidos es la creación y distribución estratégica de materiales de liderazgo intelectual e instructivos que educan e interesan a la audiencia. Estos activos pueden incluir contenido de páginas web, estudios de investigación, artículos, infografías, blogs, libros electrónicos, vídeos y mucho más.

El marketing de contenidos es una forma excelente de mejorar el conocimiento de la marca y generar confianza en los clientes. Una vez que se ha establecido la confianza, los clientes suelen estar más dispuestos a comprometerse con el contenido específico del producto y las características, como demostraciones, reseñas y folletos. Con una sólida función de marketing de contenidos, los compradores de alta tecnología se venden a sí mismos de forma eficaz. Los representantes de ventas asumen entonces un papel más consultivo, ayudando a los clientes potenciales a resolver los casos de uso y las preguntas sobre el producto.

«Esa es la respuesta: crear un viaje relevante para el cliente. Es como si se encendiera una bombilla cuando nuestros clientes se dan cuenta de que realmente nos preocupamos por ellos. Y cuando nuestro mensaje resuena en los clientes, ellos también se preocupan por lo que hacemos».

Steve Schultz, Director de Tecnología de Marketing, Esri

Beneficios del marketing de contenidos

El contenido útil ayuda a los clientes a recorrer su camino desde la concienciación hasta la consideración y más allá. Un programa de marketing de contenidos bien ejecutado puede aportar muchos beneficios a las empresas de alta tecnología, entre ellos

  • Demostrar credibilidad al compartir el liderazgo de pensamiento en temas relevantes
  • Mejorar el SEO destacando los temas de tendencia en la industria
  • Despertar la curiosidad que lleva a los clientes potenciales a buscar demostraciones de productos
  • Retener a los clientes y mejorar la fidelidad a la marca
  • Ajustar los mensajes a las condiciones actuales del mercado
  • Reducir los costes de marketing para mejorar el rendimiento de la inversión
  • Retener a los clientes y fidelizarlos a la marca

¿Quiénes son los compradores de alta tecnología y qué tipo de contenidos necesitan?

Para las empresas de ventas de alta tecnología, el público puede incluir consumidores individuales, compradores B2B para pequeñas y medianas empresas, o equipos de compra interdepartamentales para grandes organizaciones. Dependiendo de si el comprador de tecnología es una persona, varias personas, un equipo o departamento, o todo el mundo dentro de una empresa, construir relaciones con estas audiencias puede ser complejo. Pero es posible construir un sentimiento de comunidad.

El marketing de contenidos puede ayudar a las empresas de alta tecnología a comunicar temas técnicos a los compradores no tecnológicos de forma que resuenen. Se trata de dejar de lado el enfoque tradicional de «especificaciones tecnológicas» para convertirse en narradores cuya marca, historia y acciones están alineadas. El objetivo final del marketing de contenidos es hablar con las personas y sus necesidades. De hecho, su contenido puede hablar más directamente a los clientes que sus representantes de ventas. Este año, los representantes de ventas de los vendedores han desaparecido de la lista de TrustRadius de los cinco principales recursos utilizados por los compradores de alta tecnología.

Cómo empezar con el marketing de contenidos

El marketing de contenidos requiere reunir personas, procesos y tecnología. En primer lugar, coordine con los equipos adecuados para asegurarse de que los equipos creativos tienen las herramientas que necesitan para el éxito, mientras que las partes interesadas obtienen visibilidad en los proyectos. A continuación, desarrolle una estrategia de contenidos que responda a las necesidades de la audiencia. Por último, implantar la tecnología para ayudar a agilizar el desarrollo de contenidos y crear experiencias de cliente hiperpersonalizadas con ese contenido.

Acerca de la gestión de contenidos

El objetivo de la gestión de contenidos es crear, organizar y distribuir activos de contenido de forma eficaz. Un sistema moderno de gestión de contenidos (CMS) puede automatizar este proceso. Puede ser utilizado por miembros del equipo no técnicos y proporcionar información valiosa para mejorar el marketing de contenidos. Un CMS avanzado también puede ofrecer contenidos y experiencias personalizadas en respuesta a los datos de comportamiento en tiempo real.

Acerca de la personalización

El objetivo de la personalización es ofrecer el contenido adecuado a las personas adecuadas en el momento adecuado. Esto requiere datos de los clientes, gestión del flujo de trabajo de marketing y automatización. Las organizaciones de alta tecnología pueden utilizar varios tipos de datos para personalizar la experiencia de sus clientes: Se espera que las empresas tecnológicas sean creadoras de innovación; al fin y al cabo, desarrollan productos y servicios muy complejos. Y si van a construir relaciones sólidas con sus clientes para ganarse su negocio, también tienen que tener en cuenta las emociones y necesidades humanas.

Las empresas tecnológicas solían establecer relaciones con los compradores de tecnología mediante reuniones en persona, pero eso ha cambiado. Ahora, la mayoría de los viajes de los clientes de alta tecnología ocurren en línea. Según una encuesta de TrustRadius realizada a más de 2.000 compradores de tecnología, prácticamente el 100% prefiere ahora un proceso de venta de autoservicio. Esto significa que la mayoría de los compradores conocerán las marcas de alta tecnología a través del contenido que producen. Para las empresas de alta tecnología, el marketing de contenidos es quizás la estrategia más poderosa que pueden adoptar para llegar a más compradores potenciales y acelerar las ventas.

Definición del marketing de contenidos

El marketing de contenidos es la creación y distribución estratégica de materiales de liderazgo intelectual e instructivos que educan e interesan a la audiencia. Estos activos pueden incluir contenido de páginas web, estudios de investigación, artículos, infografías, blogs, libros electrónicos, vídeos y mucho más.

El marketing de contenidos es una forma excelente de mejorar el conocimiento de la marca y generar confianza en los clientes. Una vez que se ha establecido la confianza, los clientes suelen estar más dispuestos a comprometerse con el contenido específico del producto y las características, como demostraciones, reseñas y folletos. Con una sólida función de marketing de contenidos, los compradores de alta tecnología se venden a sí mismos de forma eficaz. Los representantes de ventas asumen entonces un papel más consultivo, ayudando a los clientes potenciales a resolver los casos de uso y las preguntas sobre el producto.

«Esa es la respuesta: crear un viaje relevante para el cliente. Es como si se encendiera una bombilla cuando nuestros clientes se dan cuenta de que realmente nos preocupamos por ellos. Y cuando nuestro mensaje resuena en los clientes, ellos también se preocupan por lo que hacemos».

Steve Schultz, Director de Tecnología de Marketing, Esri

Beneficios del marketing de contenidos

El contenido útil ayuda a los clientes a recorrer su camino desde la concienciación hasta la consideración y más allá. Un programa de marketing de contenidos bien ejecutado puede aportar muchos beneficios a las empresas de alta tecnología, entre ellos

  • Demostrar credibilidad al compartir el liderazgo de pensamiento en temas relevantes
  • Mejorar el SEO destacando los temas de tendencia en la industria
  • Despertar la curiosidad que lleva a los clientes potenciales a buscar demostraciones de productos
  • Retener a los clientes y mejorar la fidelidad a la marca
  • Ajustar los mensajes a las condiciones actuales del mercado
  • Reducir los costes de marketing para mejorar el rendimiento de la inversión
  • Retener a los clientes y fidelizarlos a la marca
  • ¿Quiénes son los compradores de alta tecnología y qué tipo de contenidos necesitan?

Para las empresas de ventas de alta tecnología, el público puede incluir consumidores individuales, compradores B2B para pequeñas y medianas empresas, o equipos de compra interdepartamentales para grandes organizaciones. Dependiendo de si el comprador de tecnología es una persona, varias personas, un equipo o departamento, o todo el mundo dentro de una empresa, construir relaciones con estas audiencias puede ser complejo. Pero es posible construir un sentimiento de comunidad.

El marketing de contenidos puede ayudar a las empresas de alta tecnología a comunicar temas técnicos a los compradores no tecnológicos de forma que resuenen. Se trata de dejar de lado el enfoque tradicional de «especificaciones tecnológicas» para convertirse en narradores cuya marca, historia y acciones están alineadas. El objetivo final del marketing de contenidos es hablar con las personas y sus necesidades. De hecho, su contenido puede hablar más directamente a los clientes que sus representantes de ventas. Este año, los representantes de ventas de los vendedores han desaparecido de la lista de TrustRadius de los cinco principales recursos utilizados por los compradores de alta tecnología.

Cómo empezar con el marketing de contenidos

El marketing de contenidos requiere reunir personas, procesos y tecnología. En primer lugar, coordine con los equipos adecuados para asegurarse de que los equipos creativos tienen las herramientas que necesitan para el éxito, mientras que las partes interesadas obtienen visibilidad en los proyectos. A continuación, desarrolle una estrategia de contenidos que responda a las necesidades de la audiencia. Por último, implantar la tecnología para ayudar a agilizar el desarrollo de contenidos y crear experiencias de cliente hiperpersonalizadas con ese contenido.

Acerca de la gestión de contenidos

El objetivo de la gestión de contenidos es crear, organizar y distribuir activos de contenido de forma eficaz. Un sistema moderno de gestión de contenidos (CMS) puede automatizar este proceso. Puede ser utilizado por miembros del equipo no técnicos y proporcionar información valiosa para mejorar el marketing de contenidos. Un CMS avanzado también puede ofrecer contenidos y experiencias personalizadas en respuesta a los datos de comportamiento en tiempo real.

Acerca de la personalización

El objetivo de la personalización es ofrecer el contenido adecuado a las personas adecuadas en el momento adecuado. Esto requiere datos de los clientes, gestión del flujo de trabajo de marketing y automatización. Las organizaciones de alta tecnología pueden utilizar varios tipos de datos para personalizar la experiencia de sus clientes.

  • Persona, cargo y sector
  • Centros de preferencias de los usuarios, historiales de compra e historiales de búsqueda
  • Eventos locales y tendencias regionales
  • Género, edad y otros datos demográficos

El contenido puede desarrollarse para satisfacer las necesidades de diferentes personas dentro de la audiencia. Un proveedor de soluciones de seguridad puede ofrecer un artículo sobre la seguridad de los puntos finales a un director de TI cuando esté investigando las próximas conferencias sobre seguridad de la red. Del mismo modo, una empresa de consolas de juegos podría compartir un artículo sobre los próximos eventos locales de juegos con los clientes de una región específica.

Fuente: Adobe Blog