Las cambiantes dinámicas de los comercios B2B, y más aun las de los clientes han reflejado un necesidad de adaptación acelerada a las expectativas y necesidades de las industrias.
No es mentira, que la transformación digital no solo se ha visto acelerada por la pandemia, sino que ha estado en constante evolución desde varios años atrás. Específicamente en el modelo B2B, hoy los clientes exigen cada vez más interacciones digitales, similares a las que reciben los clientes del segmento B2C. En el segmento B2B se empezó a evidenciar una dinámica entre compradores y vendedores, con ciertos retos como: encontrar nuevos proveedores, construir relaciones mas directas y agiles con ellos, a quien, que y como comprar etc. La venta omnicanal, se adapta perfectamente a las nuevas exigencias de los proveedores puesto que constituye interacciones digitales, muy similares a las que ya se presencia de forma natural con los consumidores.
En el nuevo normal, totalmente digital, las expectativas del comprador B2B han cambiado. ¿Sabía que 37% de las empresas B2B aun venden por medios 100% presenciales y solo el 41% vende a través de opciones digitales de compra en línea?
Si su empresa se encuentra dentro de este 37% la fricción de su proceso de compra está perdiendo clientes e ingresos. En un mundo en rápida evolución y casi totalmente online, ¿qué importancia tiene permitir que sus clientes se auto gestionen en línea?
Por otro lado, uno de los aspectos más importantes que se está perdiendo al no utilizar plenamente las opciones de compra de autoservicio digital es la captura de datos de calidad. Sin estos valiosísimos datos, los cuales describen cómo se mueven sus clientes de un producto a otro, cómo interactúan con la compra, cuándo la realizan, etc., no podrá optimizar el proceso de venta en todo su potencial.
Se estará preguntando ¿Por donde empiezo?
Con el fin de ofrecer un proceso de compra con un mínimo de fricción, que sea fácilmente escalable y sostenible, debe invertir en opciones de compra digitales y de autoservicio a través del comercio electrónico. Esto prepara el camino para implementar opciones digitales como un ERP, CRM y muchas otras soluciones digitales para operaciones empresariales complejas. La racionalización y automatización de estos procesos abre la puerta a una mayor flexibilidad para escalar, a un aumento de la productividad y a un crecimiento de los ingresos.
La venta B2B ha cambiado realmente mucho más rápido y de forma más dramática de lo que muchos hubieran imaginado. Sabía que El 94% de las empresas considera que la realidad omnicanal del B2B actual -en la que los clientes compran cara a cara, a distancia y en línea- es tan eficaz o más que antes de la COVID-19, y además los clientes B2B ahora utilizan regularmente diez o más canales para interactuar con los proveedores. Los proveedores tendrán que luchar duro para retener la lealtad si no se satisfacen las necesidades de los clientes: Ocho de cada diez responsables de la toma de decisiones B2B dicen que buscarán activamente un nuevo proveedor si no se ofrecen garantías de rendimiento a través del canal digital.
Las ventas omnicanal son más eficaces que nunca
Los dudosos se han convertido en creyentes. En la actualidad, el 94% de los responsables de la toma de decisiones B2B afirman que el nuevo modelo de ventas omnicanal es tan eficaz en comparación con el modelo de ventas que utilizaban antes de la pandemia. Habiendo dicho esto, los proveedores de B2B deben seguir adaptándose para hacer frente a esta nueva realidad omnicanal. Sin duda, el cambio a un enfoque de venta más variado no es un proceso sencillo.
Los clientes utilizan más canales que nunca
La omnicanalidad implica realmente muchos canales. El número de canales que utilizan los clientes B2B se ha duplicado en los últimos cinco años. Los clientes B2B dicen que ahora interactúan con los proveedores a través de diez o más canales, frente a 5 en el 2016. Parte de la razón por la que los clientes están participando en una gama más amplia de canales es que los proveedores finalmente se están poniendo al día con la demanda. Más empresas que nunca empezaron a ofrecer también el comercio electrónico como canal de venta. La videoconferencia y el chat en línea también aumentaron durante el año. Cabe destacar que, ahora es el momento de asegurarse de que sus equipos de ventas y marketing pueden trabajar juntos para mejorar la experiencia general del cliente.
La siguiente normalidad para las ventas B2B ya está aquí, y no hay vuelta atrás. Las presiones de la nueva normalidad han acelerado el cambio. Para mantenerse a la vanguardia, las empresas tendrán que seguir siendo flexibles y dinámicas para satisfacer las necesidades de sus clientes.