En un mundo en el que los clientes tienen acceso a una cantidad infinita de información, las experiencias personalizadas generan un impacto además de generar un punto de partida diferenciador, simplifican los largos y complejos recorridos de compra para el cliente final y hacen que los equipos de marketing y ventas sean más eficientes. En última instancia, esta es la razón por la que las experiencias personalizadas se han convertido en un criterio de compra B2B clave y por la que impulsan el crecimiento del negocio.
Para que las empresas B2B diseñen y ofrezcan experiencias personalizadas y contextualmente relevantes a escala, necesitan una visión completa y procesable de cada cliente, la capacidad de ofrecer mensajes personalizados a través de contenidos, o conversaciones, en cada interacción y una estrecha coordinación entre los equipos de marketing y ventas.
Información que cambia el negocio
Los datos son la base de toda experiencia personalizada. En B2B, esto significa tener una imagen completa del cliente -cada persona de un equipo de compra y todo el contexto de una cuenta- para adaptar el contenido o las experiencias del cliente y poder predecir el impacto de cada interacción en los proyectos y los ingresos.
¿Cómo Adobe Experience Cloud impacta específicamente en el segmento B2B?
Adobe Real-time CDP, ayuda a los equipos comerciales a unificar los perfiles de las personas y las cuentas para impulsar experiencias de clientes más coherentes y personalizadas. De igual forma la integración de Real-Time CDP con Adobe Marketo Engage ofrece a las empresas B2B la posibilidad de centralizar la actividad de los clientes en varias instancias de Marketo Engage y ahora pueden activar audiencias más completas en Marketo Engage creando clientes potenciales o contactos que faltan.
Para dar a los equipos de marketing B2B la información que necesitan sobre el impacto de cada interacción con el cliente en los proyectos y los ingresos, como core de la estrategia los equipos internos deben combinar los datos completos y centralizados de los clientes dentro de Adobe Real-Time CDP, impulsado por Adobe Experience Platform, con las capacidades de atribución B2B líderes en el mercado de Adobe. Al unir ambos, los equipos de marketing pueden evaluar con precisión el rendimiento de canales específicos (sitio web, redes sociales o anuncios de pago) y campañas, y realizar los cambios necesarios en los presupuestos o canales para maximizar el impacto del marketing y el rendimiento de la inversión. Por ejemplo, una empresa B2B que invierte en medios pagados a través de redes publicitarias, patrocinios de eventos, eventos de campo presenciales y virtuales, correo directo y una variedad de canales de marketing digital puede entender cómo el ROI de los esfuerzos más caros se compara con el ROI de los menos caros y cambiar el gasto en consecuencia.
Adobe Marketo ofrece a los profesionales de marketing B2B una visibilidad actualizada de los impulsores de la canalización y los ingresos, hasta una pieza individual de contenido o creatividad, y con una variedad de modelos de atribución preconfigurados, personalizados y potenciados por la IA, de modo que los líderes de marketing obtienen información increíblemente precisa cuando la necesitan para la planificación mensual, trimestral y anual. Además, todos los miembros del equipo de marketing pueden tomar mejores decisiones basadas en datos día a día para sus áreas individuales.
Hacer que las conversaciones sean personales
Para ofrecer a los clientes las experiencias personalizadas que valoran, las marcas tienen que crear una gran cantidad de contenido en múltiples canales. Pero una experiencia personalizada tiene que ver tanto con las conversaciones como con el contenido. Los equipos de marketing pueden desplegar fácilmente el chat adecuado basándose en los atributos detallados de los clientes potenciales y de las cuentas para integrar completamente el chat en sus estrategias multicanal basadas en los clientes potenciales o en las cuentas. Los responsables de marketing también pueden entender rápidamente cuántas conversaciones se han producido, las tasas de interacción, las tasas de finalización de las conversaciones y las reuniones de ventas reservadas.
Para agilizar el compromiso multicanal, las marcas pueden ahora crear acciones de flujo de trabajo y campañas personalizadas basadas en la API a las que los profesionales del marketing pueden acceder en la interfaz de usuario y utilizar en el proceso de creación de campañas. Con los pasos de flujo de autoservicio, los clientes pueden simplificar la creación y ejecución de campañas multicanal.
Coordinación de marketing y ventas
Para impulsar con éxito las experiencias de los clientes que resultan en el crecimiento del negocio, los equipos de marketing y ventas deben estar alineados en las mejores cuentas y tener una coordinación perfecta al involucrarlos. Los equipos de marketing y ventas ahora deben actuar como uno solo. La puntuación predictiva de clientes potenciales y cuentas utiliza la inteligencia artificial, impulsada por Adobe Sensei, para predecir la probabilidad de que una persona o una cuenta potencial adquiera un producto o servicio en función de sus atributos y su compromiso, como las interacciones en el sitio, los formularios rellenados y otros, que reflejan los compradores anteriores.
La coordinación entre los dos equipos es crítica cuando ambos están involucrando a las mismas cuentas. Los representantes de ventas pueden ver una lista priorizada de los clientes potenciales y las cuentas que tienen más probabilidades de cerrar. Con un único sistema para la actividad de los clientes en todos los equipos, los responsables de marketing pueden iniciar y detener automáticamente las campañas en función del compromiso con las ventas, y los equipos de ventas pueden ver toda la actividad de desarrollo de ventas y los esfuerzos de marketing para sus cuentas juntos en una única vista. El resultado es una experiencia más coherente y personalizada para los clientes, equipos de ventas más eficaces y un mayor retorno de la inversión en marketing.
Estamos entrando en una nueva era de la experiencia del cliente B2B, es el momento de reunir y actuar sobre los datos de sus clientes, a automatizar los viajes de los clientes impulsados por la IA y a comprender el impacto comercial de todos sus esfuerzos de marketing. Hagamos juntos que la economía digital sea personal.
Fuente: Adobe Blog