El efecto ROPO (research online, purchase offline) sugiere que más del 90% de todas las compras en tienda se investigan primero en Internet.
Hoy la industria del retail debe reposicionar su lugar ahora que la pandemia ha cambiado, así como las expectativas de los compradores. El éxito futuro dependerá de la capacidad del retailer de adaptar los modelos de negocio y crear experiencias de compra que atraigan y deleiten. El retail ha evolucionado. ¿Qué esperan los compradores modernos? ¿Qué les encanta? Ahora es el momento de que las marcas re imaginen ambiciosamente sus relaciones con los clientes y así poner la vara alta para su competencia. Esto implica centrar todo el negocio en la entrega de experiencias excepcionales, que es lo que llamamos el negocio de la experiencia. Supone la reconfiguración de las funciones de cara al cliente de la organización: marketing, comercio, ventas y el servicio. El negocio de la experiencia es un enfoque que permite a las organizaciones centrarse en el cliente y e impulsar el crecimiento y la innovación.
Lo hemos dicho en varias oportunidades: el consumidor se ha vuelto más exigente con el pasar de los años y espera tener una experiencia completamente diversificada o integrada con las marcas con las que interactúa.
¿Cómo las marcas podrían sacarle provecho al efecto ROPO?
El efecto ROPO (Research Online, Purchase Offline) básicamente radica en la búsqueda profunda a través de internet de un producto o servicio determinado para luego realizar la compra de forma física. De acuerdo a los expertos, esto es parte del comportamiento omnicanal de los usuarios de hoy en día.
Tras analizar esta evolución, compartimos cuatro acciones que las empresas o marcas podrían ejecutar para sacarle provecho a esta estrategia:
1. Crear una estrategia multicanal
Es de suma importancia que la empresas ofrezcan una experiencia positiva al cliente, independientemente del canal o canales que este decida utilizar para gestionar su compra (estrategia multicanal). Lo más idóneo, entonces, es establecer un vínculo estrecho entre la tienda en línea y la física, donde los personas puedan comparar los precios de los productos o servicios y terminen por acudir al establecimiento para concretar la compra. De acuerdo a estadísticas, los consumidores que adoptan este efecto gastan alrededor de 33% más que aquellos que no realizan búsquedas previas por la web.
2. Ofrecer una buena experiencia al consumidor
Son incontables los beneficios que el comercio electrónico ofrece, sin embargo, una buena parte de los consumidores desea comprobar los detalles del producto antes de adquirirlo, y es por esa razón que acude al establecimiento físico. Con base a esto, las marcas deben ofrecer una buena experiencia del cliente por medio de los diferentes canales con los que cuente; pues es en ese punto donde empieza el usuario a investigar, comparar y comprar. Es importante recordar que la pandemia cambió el comportamiento de los consumidores: 82 % de ellos compra en línea y el 66 % lo hace por medio de sus smartphones.
3. Identificar los factores que inhiben a los consumidores a comprar en línea
Según diversas investigaciones, actualmente existen cuatro factores principales que limitan a los consumidores a realizar comprar por el canal digital. Estos son:
- Miedo al fraude, en un 50 %.
- Evitar compartir datos personales, en un 44,4 %.
- Falta de confianza en los canales de venta online, en un 41,7 %
- Preferencia por la compra en la tienda física, en un 38,9 %.
4. Ofrecer una experiencia de compra en línea que sea segura
Teniendo claro cuáles son los factores que inhiben a los consumidores comprar en línea, la empresa debería desarrollar estrategias que ofrezcan mayor certeza y conveniencia a estos; tales como: funciones de opt-in o suscripción a través de mensajería, o utilizar mensajes de texto verificados para informar sobre las diversas ofertas o lanzamientos.
Ajustar tu estrategia al efecto ROPO abre un nuevo mundo de posibilidades porque te permite ver todos sus productos en canales interconectados. De esta manera tu tienda online se convierte en una extensión de tu tienda offline y viceversa.
Autor: Mariana Alvarez